Стратегии убеждения в деловом общении

Мы сталкиваемся с переговорами каждый день. Переговоры могут происходить на разных уровнях. Торговаться на рынке за яблоки – это переговоры. Пытаться купить машину не за 10 тысяч долларов, а за 5 – это переговоры. Если вы читаете статью о том, что Северная Корея угрожает миру ядерным оружием, знайте – где-то в мире ведутся переговоры.

Везде, где отсутствует фиксированная цена, можно вести переговоры по её снижению. Для примера можно взять рынок. Покупатель приходит туда, зная минимальную цену, за которую он хотел бы приобрести товар (точка входа покупателя), и максимальную, за которую он готов его приобрести (точка выхода покупателя). У продавца есть минимальная цена, за которую он готов расстаться с товаром (точка выхода продавца), и максимальная цена, за которую он бы хотел его продать (точка входа продавца). Точки входа находятся с противоположных сторон.

Например, Вы хотите купить машину. У Вас есть 9 тысяч долларов, вы готовы их потратить (точка выхода продавца). В идеале Вы хотите приобрести её за 5 тысяч долларов (точка входа покупателя). Машина продаётся за 10 тысяч долларов (точка входа продавца), но снижать цену продавец готов до 7 тысяч долларов (точка выхода продавца). Между 7 и 9 тысячами долларов будет лежать цена, по которой произойдёт сделка, а зависеть она будет оттого, насколько искусно будет вестись торг.

Конкурентная борьба

Сегодня существует два основных метода конкурентной борьбы:

Защита – удержание доли на рынке и сохранение клиентской базы.
Нападение – активное расширение доли на рынке, переманивание клиентов у конкурентов.

Тактики борьбы с конкурентами

Фронтальная атака. Борьба по всем фронтам: продукт, цена, продвижение. Суть заключается в том, что Вы делаете то же самое, что и конкурент, но интенсивнее. Он опустил цены? Опустите их ещё ниже. Он вкладывает деньги в рекламу? Вложитесь в два раза больше (если средства позволяют). Основная цель – затмить конкурента и атаковать его со всех сторон.

Основной недостаток такой тактики – высокие затрты. Нужно здраво оценивать свои силы. В противном случае можно израсходовать все средства, но не суметь победить оппонента.

Фланговая атака. Здесь подразумевается игра на слабостях оппонента и использование их в своих целях, так как лобовое столкновение не по средствам. Нужно искать регионы, где нет продукции конкурента, или неудовлетворённых потребителей. Открывать фастфуд рядом с McDonald’s нет смысла.
Окружение. Здесь работает принцип «медленно, но верно». Нужно тщательно изучить конкурента, плюсы и минусы его продукции, потребности потребителя, веяние моды и длинный список факторов, связанных с выбранной деятельностью. Словом – предоставить покупателю такой товар, который он не сможет не купить.
Обход. Суть его в том, чтобы создать совершенно новый товар, который не конкурировал бы с остальным рынком, а был представлен отдельно.

Законы убеждения

Закон ответного действия. Когда Вы выполняете чью-то просьбу, человеку захочется Вас отблагодарить. Это не значит, что он по первой просьбе побежит делать то, что Вы попросите, но вероятность того, что убедить его будет проще, возрастает. На этом строится большинство переговоров и взаимных уступок.
Закон контраста. Чтобы сделать один из вариантов привлекательнее, стоит представить его вместе с наихудшим из вариантов.
Закон эмоций. Чувства способны затмевать разум, поэтому стоит в первую очередь взывать к эмоциям, а только потом – к рациональной составляющей вопроса.
Закон авторитета. Нужно ссылаться на известные источники или тех людей, которые пользуются авторитетом у оппонента. Используйте чужие авторитеты в свою пользу.

Приемы убеждения в деловом общении

Упрощение. В одной фразе оппоненту представляется только два варианта, причём один очевидно хуже. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?» — такой фразой Стив Джобс переманил Джона Скалли из PepsiCo. Не нужно говорить о трудностях, которые ждут в будущем, и не нужно предлагать много вариантов. Только два варианта и всё в максимально упрощённом виде.
Комплименты. «Только Вашей компании это под силу», «У Вас лучшее качество на всём рынке» и так далее. Всё банально просто – играя на человеческом самолюбии, после этих слов можно говорить любую просьбу.
Череда вопросов с положительным ответом. «Хорошая сегодня погода, правда?», «Вы ведь не хотите переплачивать, так?», «Вам ведь важно качество, не так ли?». Оппонент несколько раз подряд отвечает «да», то есть вероятность того, что на нужный Вам вопрос он ответит таким же образом, возрастает.
Иллюзия свободы выбора. Достаточно добавить после вопроса или просьбы фразу вроде «Вы сами вправе это решать, я не настаиваю», и у человека появляется ощущение, что он всё контролирует. Ему комфортно, а значит и решение будет в Вашу пользу.
Срочное предложение. Большинство предложений в магазинах начинаются со слов «Только сегодня», «До конца месяца», «Успей купить» и так далее. Подобные фразы создают ощущение, что что-то хорошее может пройти мимо нас. Это вызывает любопытство, разжигает интерес и одновременно стимулирует страх не успеть. Создайте видимость, что Вы предлагаете что-то только сейчас и продлится это недолго. У человека в такой ситуации не остаётся времени, чтобы взвесить все «за и против».
Требование аргументов. Если Вам отказывают, вежливо задайте вопрос «Почему нет»? Не всем под силу аргументировать свой выбор, поэтому есть вероятность, что человек растеряется и переубедить его будет легче.
Бесплатные бонусы. Приукрасьте своё предложение, сделайте его привлекательнее за счёт большого количество мелочей.
Озвучивание причины. После своей просьбы добавляйте связку «потому что…». Даже если Вы будете говорить что-то банальное, Вашу просьбу выполнят, потому что Вы привели аргумент.

Правила убеждения собеседника в деловом общении

Не спорьте и не показывайте открыто, что вы пытаетесь переубедить оппонента. Это включает защитный механизм и затрудняет дальнейшую коммуникацию. Используйте полу согласие, начинайте фразу со слов «возможно, Вы правы», «частично я с Вами соглашусь», «во многом наши взгляды совпадают». После этих слов человек будет слушать Вас внимательнее.
Не перебивайте оппонента и используйте баланс присутствия в беседе. Если вы пришли за советом, слушайте. Если Вас спросили, отвечайте. В деловом общении Вы должны присутствовать ровно столько, сколько нужно для достижения поставленной цели.
Задавайте вопросы. Это покажет Вашу заинтересовать в диалоге. Вопросами также можно заставить оппонента усомниться в его решениях. Спросите его: «Почему Вы так уверены в том, что говорите сейчас?».
Подготовьтесь к беседе. Тщательно узнайте всё о продукции/услуге, которую предлагает оппонент, его интересы, предпочтения, слабые стороны. Подготовьте собственные аргументы, продумайте ответы на возможные вопросы, составьте план беседы и сделайте Вашу речь структурированной. Отсутствие подготовки – основная причина провала на переговорах.
Уважайте оппонента и примите тот факт, что у него другой взгляд на ситуацию и другие интересы.
Не врите. Обман в будущем вскроется, это испортит отношения с оппонентом и Вашу репутацию на рынке.

Этапы деловой дискуссии

Налаживание контакта. Данный этап включает приветствие и несколько фраз на отвлечённые темы. Необходимо уважать время оппонента и не затягивать данный этап.
Формулирование цели и темы дискуссии, постановка проблемы.
Непосредственно сама дискуссия, включающая высказывание интересов каждой из сторон и поиск альтернатив.
Выбор оптимального варианта.

Для чего нужно уметь договариваться?

По сути, вся наша жизнь представляет собой бесконечный процесс переговоров. В детстве мы договариваемся с родителями о двух сериях мультфильма вместо одной и мороженом до обеда, а не после. В школе – по поводу двойки за невыполненное домашнее задание. Со второй половиной – о том, кто моет посуду, а кто пылесосит. С начальником – о повышении зарплаты. Оттого, насколько хорошо мы умеем договариваться, будет зависеть то, как много мы получаем от жизни с наименьшими потерями.