Возражения не являются признаком отказа. Люди хотят быть уверенными в своих покупках, как в деловых, так и в личных. Они хотят быть уверенными, что приняли правильное решение. Иногда возражение заключается в том, чтобы спросить: «Скажите мне, почему ваш продукт такой замечательный, чтобы я чувствовал себя хорошо по поводу своей покупки».
Почему так важно уметь противостоять возражениям?
Возможно, самым сложным аспектом любой должности, связанной с продажами, является преодоление возражений потребителей. Предлагаете ли вы услугу или являетесь представителем небольшого розничного предприятия, сегодняшние покупатели более проницательны, чем когда-либо. Ваша цель – уверенно отреагировать на препятствия, стоящие между вами и желанной продажей. Для ее достижения вы должны воспользоваться техниками и методиками по борьбе с возражениями, обучиться которым можно из книг, семинаров и тренингов.
Как научиться противостоять возражениям?
Вот несколько простых стратегий, которые помогут вам справиться с возражениями вашего клиента:
- Выслушайте возражение, прежде чем разобраться с ним. Дайте человеку возможность точно объяснить проблему. Эксперты по коммуникациям говорят, что вы должны слушать восемьдесят процентов времени и говорить двадцать процентов времени. Также важно подтвердить свои навыки слушания, сделав ясное и правильное заявление о перспективе, чтобы показать, что вы слушали. Например, если потенциальный клиент сказал, что некоторые функции товара ему не нужны, ответьте: «Скажите, какие функции и преимущества подойдут для вас лучше. Возможно, у нас есть другая модель, которая больше соответствует вашим потребностям».
- Изучите причину. Иногда первые возражения не являются реальной проблемой для потенциального клиента. Например, многие клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег для покупки вашего продукта, и вместо этого они начнут придумывать проблемы. Отступите немного от перспективы, чтобы у покупателя было время заняться вопросом денег. Чем дольше вы будете общаться с потенциальным клиентом, тем более комфортно ему будет, и тем больше он откроется вам. В конечном счете, вы также можете предложить несколько решений, включая финансирование, разработку плана платежей, объяснение возврата инвестиций или обсуждение стоимости.
- Ответьте на возражение. Как только вы полностью поняли проблему, вы можете ответить на нее. Клиент, который выдвигает возражение, выражает страх. Ваша самая большая задача на данный момент состоит в том, чтобы уменьшить этот страх. Если у вас есть конкретная история, например, пример от существующего клиента, обязательно поделитесь ею. Если у вас есть статистика или актуальная новость, поделитесь ими. Неопровержимые факты – и то, что клиент может найти в Интернете – сделают ваш ответ более достоверным.
Подборка тренингов по работе с возражениями
Вот несколько эффективных тренингов, на которых у вас будет возможность обучиться всем тонкостям работы с возражениями:
- Работа с возражениями клиентов, как отвечать на возражения.
- Тренинг работа с возражениями.
Отзывы участников о тренингах
«Недавно я посетила тренинг по работе с возражениями. Я очень рада, что решилась на это, потому что там я получила захватывающий, нефильтрованный и информативный вид пощечины, который может дать только профессиональный специалист. Будьте готовы не спать всю ночь, переосмысливая всю информацию, которую вам довелось получить от хорошего тренера» — Елена Самсонова, 37 лет.
«На тренинге по работе с возражениями я получил незаменимое руководство к содержательным разговорам с клиентами, которое оказало положительное влияние на мои показатели в работе. Теперь мне никогда не придется бояться отвержения, и я никогда больше не буду испытывать трудности в преодолении отказа клиента» — Григорий Ивлеенко, 24 года.
Заключение
Когда вы сталкиваетесь с возражением, вы должны сразу же справиться с ним точно и профессионально. Если вы не решите конкретную проблему, потенциальный клиент не сможет двигаться дальше в процессе продажи. И, что бы вы ни делали, не принимайте его или его возражения лично. Применяйте методы и техники, которым вы обучились на тренинге, и сохраняйте профессионализм.
Читайте далее:
