Пошла я как-то смартфон покупать. Естественно, сначала я планировала посмотреть модели и цены в ближайших магазинах, а затем уже определиться с выбором.
Зашла я в первый магазин. Не успеваю закрыть дверь, подбегает высокий худощавый парень:
П: «Здравствуйте! Я Ваш продавец-консультант. Меня зовут Дмитрий. Чем я могу Вам помочь?»
Я очень не люблю, когда ко мне продавцы обращаются с таким вопросом. Мне нравится сначала посмотреть на витрины, представить каждую вещь своей, а потом уже я обращаюсь к консультанту.
Я: «Здравствуйте! Спасибо! Я хочу сначала посмотреть все модели»
П: «Вас что-то конкретное интересует?»
Это второй по популярности вопрос в моём чёрном списке. Я уже начинаю нервничать, но пытаюсь взять себя в руки. Магазин хороший, отзывы о технике только положительные. Поэтому вежливо отвечаю:
«Я хотела бы взглянуть на все модели. Если мне потребуется Ваша помощь, я к Вам обращусь».
П: «Обратите внимание, на этой витрине у нас товар по сниженным ценам»
Отлично! Теперь ещё я, оказывается, бедно выгляжу, и не могу позволить себе хорошую вещь. Я разозлилась и сосредоточиться на товаре уже не могла. В общем, ушла я из этого магазина, а смартфон купила в салоне через дорогу.
Речевые приёмы убеждения
Как говорить убедительно? Основные речевые средства убеждения – это информирование, разъяснение, доказательство, опровержение. Но в каждой конкретной ситуации к этим параметрам добавляются фоновые моменты, чтобы речь имела успех. Есть несколько приёмов, которые применяют профессиональные ораторы:
- Приём наставления. Он работает только в случае доброжелательного отношения аудитории к выступающему. Тогда убеждающий, используя опыт и авторитет, даёт наставления, указания. Такие приёмы используют директора и начальники по отношению к подчинённым.
- Команда, приказ. Эти приёмы тоже используются людьми, имеющими авторитет.
- Совет – применяется в случае душевной близости между убеждаемым и убеждающим. Например, мама убеждает дочку надевать шапку в холодную погоду, чтобы та не заболела.
- Намёк. Этот приём лишён конкретики, но при умелом использовании может задеть нужные эмоциональные струнки и привести к результату. Настроение выступающего и убеждаемого должно совпадать.
- Косвенное одобрение. Этот приём применяется, когда человек следует в правильном направлении, а целью убеждающего является поддержание его на этом пути. Словесно это не должно выражаться восторженно, достаточно сдержанной фразы: «При такой тактике результаты обычно хорошие».
- «Плацебо» — это небольшой обман во благо. Например, когда Вы даёте ребёнку монетку на счастье и говорите, что она приносит удачу в учёбе, то малыш действительно начинает лучше учиться.
Помимо приёмов, существует ещё речевые тактики — правила убеждения. Их три, и они названы в честь учёных, их использовавших.
Правило Гомера. При подготовке убедительной речи нужно выявить сильные, промежуточные и слабые аргументы. Сначала приводятся доводы, имеющие наибольшие шансы в убеждении. Затем приводятся аргументы послабее (промежуточные).
А слабые вовсе не нужно использовать. Итогом убеждения должен стать самый сильный довод. При этом вся речь должна иметь аргументированный характер, не стоит делать из неё просьбу.
Например, человека, страдающего алкоголизмом, убеждают бросить пить:
- Алкоголик: «Уже поздно бросать пить».
- Убеждающий: «Поздно никогда не бывает».
- Алкоголик: «Тогда брошу, когда мне это надоест».
Слабый аргумент сразу привёл к провалу.
Правило Паскаля
Нельзя забывать об уважении к собеседнику, не нужно унижать его достоинство. Сам Паскаль говорил: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Когда задеты чувства человека, он начинает протестовать и уже не поддаётся убеждению. Свою речь нужно построить так, чтобы убеждаемый тоже выглядел достойно.
Примером текста убеждающей речи, как ни странно, является один из пунктов Инструкции налогового ведомства США. В нём предлагается, помимо легальных доходов, учесть и нелегальные, не указывая их отдельной суммой, а лишь приплюсовав к сумме «белого» дохода.
И почти все американцы так делают. Ведь может случиться так, что незаконные поступления выявят, и придётся платить не только налог с них, но и штрафы за просрочку.
Правило Сократа
Чтобы получить положительный ответ, убеждающему нужно сначала задать два вопроса, на которые собеседник точно ответит «да», и только потом спросить самое важное.
Этот приём основан на выработке определённых гормонов. Положительные ответы способствуют образованию эндорфинов (гормонов удовольствия), человек расслабляется, он не настроен на борьбу.
В рекламе часто используется правило Сократа. Сначала задаются два вопроса, на которые все без исключения ответят «да», а затем идёт призыв воспользоваться товаром или услугой, которая решит проблемы, озвученные в первых вопросах.
Но само по себе, это правило приводит к кратковременному эффекту. После его применения следует воспользоваться и другими приёмами убеждения.
Пример короткого диалога убеждения из рекламы.
- «Вы хотите недорогой, но качественный телевизор?»
- «Вам нужен телевизор, безвредный для зрения?»
- «Предлагаем современный телевизор «N» по сниженной цене только до 9 мая».
Наряду с приёмами и правилами используются другие способы убеждения и аргументирования, применяя которые оратор будет иметь успех:
- Позитивные эмоции и уважительное отношение к оппоненту. Ни в коем случае нельзя подавлять собеседника, грубить, давить на него, доказывая свою правоту. Ваша речь должна быть рекомендательной, а не обязывающей, поэтому исключаем слова «должны» и «следует». Заменяем их на «рекомендую», «советую».
- В диалоге следует учитывать мнение и интересы другой стороны. Вы должны быть «на одной волне».
- Конкретные формулировки в речи. Расплывчатые фразы никого не впечатлят.
- Важно правильно подобрать жесты, мимику, тон. Эти инструменты убеждения подбираются в зависимости от аудитории, обстановки, цели выступления. Если это деловое мероприятие или презентация, то и стиль изложения должен быть строгим, жесты – сдержанными, тон – спокойным, в меру эмоциональным. Если же обстановка неформальная, то речь и жесты могут быть более выразительными и свободными.
- При подготовке к выступлению нужно составить план, отработать дикцию и темп речи.
- Использование наглядного материала повысит эффективность выступления в разы.
Использование правильно подобранных слов является залогом успешной ораторской речи. Какие слова убеждения влияют на человека? Существуют психологические фразы убеждения, которые действуют на подсознательном уровне. Это целый раздел психологии. Остановимся только на некоторых вариантах слов, которые можно и нельзя употреблять в выступлении:
- «и» вместо «но», так как «но» ставит под сомнение всё, что говорилось до этого;
- «и» вместо «всё же», потому что использование «всё же» обижает собеседника; не учитываются его мнение, планы, сомнения и прочее;
- исключить следует слова «только», «просто», «нет», «честно говоря», «неправильно», «вообще-то», «собственно»; они либо вносят негатив, либо ставят под сомнение аргументы убеждающего;
- в речи должна быть конкретика; нужно называть точные даты, время, задавать чёткие вопросы;
- речь должна быть рекомендательной, а не обязывающей, поэтому вместо «должен» используется «я рекомендую».
Кроме огромного количества вариантов слов используются и другие средства убеждения в риторике:
- Русский язык богат на различные обороты и фигуры речи: метафоры, гиперболы, инверсии, анафоры и другие. Эти средства используются для усиления выразительности речи.
- Повторение мысли усиливает её значимость, она лучше запоминается оппонентом.
- Диалог в монологе – убеждающий задаёт себе вопрос и отвечает на него.
- Раскачка – использование различных аргументов с различной подачей.
- Контратака – в этом случае нужно знать слабинку в позиции собеседника.
- Формы утверждения или отрицания, которые невозможно оспорить.
- Преобразование возражения в вопрос.
- Использование примеров.
Существуют законы аргументации и убеждения, соблюдая которые диалог будет выстроен в позитивном ключе, и стороны получат удовольствие от общения. Основная их цель – построить конструктивный диалог. При этом Ваша речь должна быть краткой, логичной, понятной собеседнику.
Закон обратной связи и закон этичности предполагают соблюдать правила слушания, ведения беседы, убеждения. Очень важно, получая обратную связь от собеседника, правильно реагировать на неё. Где-то иметь терпение разъяснить непонятное, где-то привести ещё более веские аргументы, узнать точку зрения оппонента.
Существует также и специальный раздел по психологии «Правила слушания, ведения беседы, убеждения». Основные правила выявил А.Ю. Панасюк в книге «Умеете ли вы убеждать»:
- Выписать аргументы.
- Использовать объединяющие Вас с партнёром слова – «для нас важно», например.
- Использовать приём «Да, но…», чтобы доводы не встретили возражений у собеседника.
- Советоваться, а не советовать, не навязывать своё мнение.
Конечно, сейчас может показаться, что невозможно справиться со всеми пунктами и подготовить действительно убедительное выступление, но, проработав каждый аргумент своего доклада в соответствии с рекомендациями, получится хороший результат. Регулярное применение правил сделает из Вас опытного мастера убеждения.
В теории всё кажется простым. А как применять принципы убеждения в жизни?
Приведу примеры убеждения из различных жизненных ситуаций.
Диалог убеждения. Пример первый. Продавец и покупатель.
При покупке смартфона я столкнулась с непрофессионализмом продавца в первом магазине. Ошибкой Дмитрия было то, что он не ориентировался на мои желания. Ему нужно было непременно продать мне хоть что-нибудь. Такое поведение раздражает.
Зато в другом салоне общение с консультантом оказалось очень приятным. Во-первых, он не кинулся ко мне, как ошпаренный, а поприветствовал и дал возможность осмотреться. Когда же у меня возникли вопросы, я обратилась к нему.
Я: «Мне нравится эта модель (показываю), но не уверена, что она подойдёт мне по техническим характеристикам. Расскажите мне о ней.
Продавец рассказал об основных характеристиках модели и уточнил, какие конкретно меня интересуют больше.
Мне нужно было хорошее качество камеры, наличие диктофона и возможность подключения принтера. Молодой человек предложил мне еще несколько моделей разных ценовых категорий, в которых камера имела отличные характеристики, а другие нужные мне функции были, как оказалось, во всех смартфонах. При этом продавец учёл и то, что я женщина:
«Эту модель часто выбирают девушки. Нравится ли Вам такой дизайн?»
Он дал мне возможность сравнить, попробовать одну модель за другой. И при этом я не чувствовала давления, стеснения или других неприятных эмоций. В итоге я выбрала вещь, о которой мечтала.
Диалог второй. Мама и дочь.
У дочки завтра первая в жизни контрольная по математике. Есть над чем поработать, что повторить. А сегодня у неё занятие по изобразительному искусству. Я советую пропустить его в пользу подготовки к предстоящей проверке по математике.
Я: «Я предлагаю тебе пропустить сегодня занятие по ИЗО и получше подготовиться к контрольной работе».
Дочка: «Я хочу на рисование!».
Я: «Я понимаю. Принимай решение сама, но подумай. Сейчас ты отдохнёшь, потом сделаешь домашнее задание, а потом у тебя будет время для повторения всего того материала, который нужен к проверке. Если же ты пойдёшь на ИЗО, тебе придётся всё это делать вечером. К этому времени ты устанешь и будешь плохо запоминать. Кроме того, нужно потренироваться решать задачи и примеры. На это тоже нужно время».
Дочка: «Но я очень хочу пойти».
Я: «Ты хочешь получить пятёрку?»
Дочка: «Да».
Я: «Ты хочешь легко и уверенно решить все задания?»
Дочка: «Конечно, мам».
Я: «Тогда тебе нужно сегодня хорошенько потрудиться и выспаться. Для этого нужно время. Вечером ты не успеешь всего. Так ты идёшь на рисование?»
Дочка: «Нет, мам, я лучше подготовлюсь к контрольной, ведь я так хочу пятёрку. Помоги мне, пожалуйста».
Я: «С удовольствием!»
Диалог третий. Руководитель и подчинённый.
Чтобы выявить мотивацию к обучению, в организации провели анкетирование, где нужно было оценить свои знания по занимаемой должности.
Один из сотрудников поставил максимальный балл.
Руководитель: «Вы поставили максимальный балл. Почему?»
Подчинённый: «Я занимаю эту должность уже 10 лет, я всё знаю о своей работе».
Руководитель: «Это действительно долгий срок, и Вы хорошо справляетесь с работой. А что Вы можете рассказать о новых продуктах компании?»
Подчинённый: «Помимо основной деятельности, мы предлагаем оптовые продажи энергоэффективного оборудования и услуг, связанных с его установкой».
Руководитель: «В чём преимущества предлагаемого оборудования? Оцените свои знания по каждому из видов».
В ответ молчание и смущение.
Руководитель: «Это означает низкий балл?».
Подчинённый (удручённо): «Мне ещё есть чему поучиться».
Все диалоги – примеры успешного применения приёмов убеждения.
В первом случае продавец тактичен, он ориентирован на желания покупателя, давая вовремя только нужные советы. В то же время он ненавязчиво, но продал товар, хотя я намеревалась пробежаться по всем магазинам-салонам района.
Во втором случае мама тоже лишь направляет дочь на верный путь без приказов и криков. У неё явно звучит убеждение в речи, и дочь начинает мыслить так же. Ребёнок будто бы сам принимает решение и не чувствует себя ущемлённым.
В третьем случае руководитель без нотаций и критики направляет мысли подчинённого в нужное русло, при этом, не забывая похвалить его за добросовестный труд. При таком подходе у сотрудника не опускаются руки, а появляется мотивация к самообучению.
Вывод
Как видно из примеров, искусство убеждать словом может пригодиться во всех сферах жизни: и в деловой, и в общественной, и бытовой. Поэтому развивать его нужно каждому. Ведь порой так хочется доказать свою правоту, а смелости и ресурсов не хватает.
Воспитывая навыки убеждения и аргументации, Вы становитесь интересным собеседником, авторитетным другом, эффективным работником и мудрым семьянином. Ведь доказывая какую-либо мысль, мы верим в её силу и через слова даём ей возможность воплотиться в реальности. То есть, убеждая других, мы убеждаем себя, верим в свои силы. И такая вера способна свернуть горы.
Поэтому начинайте прямо сейчас развивать ещё одну сторону Вашей многогранной личности. Успехов Вам!
Читайте далее:
